Фрэнк Беттджер:

 

 «Самый главный секрет продажи — это найти, что нужно другому, а затем помочь ему найти лучший способ заполучить это».

Фрэнк Беттджер – один из самых высокооплачиваемых торговых агентов в США и один из самых успешных страховых консультантов в мире.

Он прошел трудный путь и стал примером для миллионов людей, даже не окончив среднюю школу.
Когда он был совсем маленьким, его отец умер, оставив матери пятерых детей.
Когда Фрэнку было одиннадцать, ему приходилось вставать в полпятого утра, чтобы продавать газеты на перекрестках, помогая овдовевшей матери.
В 14 лет ему пришлось бросить школу и стать помощником слесаря-паропроводчика.
В восемнадцать он стал профессиональным игроком в бейсбол и два года играл за команду «Сент-Луис Кардинале».
Но, играя против команды «Чикагские бычки», он повредил себе руку, и ему пришлось оставить бейсбол.
Затем он начал продавать страхование жизни для Fidelity Mutual Life Insurance Co.
Сначала он был самым  неуспешным, и даже хотел бросить эту работу.
Но, он не ушел.
Он заключил около 40 000 сделок, что эквивалентно пяти контрактам ежедневно в течение более двадцати пяти лет.

 

Господин Беттджер, в Вашей жизни были серьезные взлеты и падения. Сегодня Вы один из самых известных в мире страховых агентов, а Ваши книги об искусстве продаж становятся бестселлерами.
Какой момент своей жизни Вы считаете самым важным и значимым, максимально повлиявшим на такой успех?

Когда-то я мечтал стать звездой бейсбола, но травма руки положила конец спортивной карьере, и, не имея никакого профессионального образования, я мотался по улицам родной Филадельфии, собирая платежи для мебельной компании.
Спустя два неудачных года, я попытался продавать страховые полисы, но стал жить еще хуже и, решив, что «не создан для торговли», был намерен бросить это занятие.
Но, вернувшись в офис страховой компании за своими личными вещами, я случайно попал на совещание агентов и услышал фразу президента компании Талбота: «Джентльмены, в конце концов, все дело сводится к одному, к одной простой вещи… общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела!»
Эта фраза стала поворотным моментом в моей жизни.

Эта фраза вдохновила Вас?

Да, я искренне поверил в то, что за большим количеством поражений следуют настоящие победы. И часто эти победы имеют большее значение – за них заплачена цена.
Важно понять, что величайшим достижением будет количество промахов после последнего попадания. Чем больше это количество, тем ближе Вы к следующему попаданию.

Конечно, целеустремленность, вера в себя и в предстоящий успех – это важно.
А какое еще качество нужно иметь человеку, чтобы стать успешным в продажах?

Настоящий успех заключается в энтузиазме. Я бы назвал это воодушевлением.
Мне нравится, когда люди воодушевлены. Тогда они воодушевляют клиентов, и мы делаем бизнес.
Энтузиазм — одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно потому, что это — одно из самых редких качеств и в то же время одно из самых заразительных.
Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже проникнется им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли.
Без энтузиазма ваш разговор о продаже будет нужен как прошлогодний снег.

Можно ли выработать в себе энтузиазм или с ним надо родиться?

Конечно, его можно выработать!
Я знаком с одним страховым агентом, который не знал и десятой доли того, что следовало бы знать о страховании, однако он заработал на этом состояние и отошел от дел через двадцать лет. Его зовут Стенли Геттис. Причина его выдающегося успеха заключалась не в знании, а в энтузиазме. Он выработал его в себе. Он просто заставлял себя каждый день работать с энтузиазмом.

Это благодаря энтузиазму Вы заключили такое невероятное количество контрактов за свою карьеру?

Не только. Тогда, когда Талбот произнес решающую в моей жизни фразу, я сказал себе: «Смотри-ка, Фрэнк Беттджер, у тебя здоровые ноги. Ты можешь пойти по домам и искренне рассказать про свою жизнь четверым или пятерым гражданам ежедневно; так что дела у тебя поправятся». Я решил вести запись числа своих визитов за этот период, просто чтобы убедиться, что я действительно побеседовал с четырьмя людьми в день. Ведя записи, я обнаружил, что могу значительно увеличить количество таких визитов.
К чему я веду? К тому, что важно планировать свои встречи, делать записи в ежедневнике и никогда не забывать своих клиентов. Записи помогают организовать себя. Без записей нет никакой возможности выявить, что же мы делаем не так. Я получаю вдохновение, изучая свои записи.

Как Вы считаете, тяжело работать в продажах? Каждый смог бы добиться здесь успеха?

Продажи – самое простое дело в мире, если ты работаешь на максимум, но это труднейшее дело, если работаешь спустя рукава.
Вы не получите комиссионных, не заключив контракт. Вы не сможете заключить контракт, не выписав квитанцию. Вы не выпишете квитанцию, не поговорив с клиентом. Вы не сможете поговорить с клиентом, не встретившись с ним. Такова суть вопроса.
Фундаментом всего бизнеса, связанного с продажей, являются встречи с людьми.

Наверняка, многие отказывались от встреч. Люди не очень любят, когда им что-то пытаются продать.

Люди не любят, когда им продают. Но, они любят покупать. Поэтому я принимаю роль помощника покупателя.
Самый главный секрет продажи – это найти, что нужно другому, а затем помочь ему найти лучший способ заполучить это.
Отказ от встречи может быть только в том случае, если Вы не смогли правильно ее назначить, заинтересовать человека встретиться с Вами.
Во-первых, продайте встречу; во-вторых, продайте товар.

Вам постоянно приходится общаться с людьми. Многим людям не хватает смелости разговаривать с незнакомцами и, тем более, продавать им что-то. У Вас не было такой проблемы?

Что Вы! Конечно, такая проблема была. Этот страх был моим злейшим врагом.
В какой-то момент  я начал понимать, что никогда не поправлю свои дела, если не смогу преодолеть робости и страха при разговоре с незнакомыми людьми.
Я решил эту проблему благодаря курсам ораторского мастерства.
Все руководители и люди, добившиеся успеха, с которыми мне довелось встречаться, обладали смелостью и были самоуверенны, и большинство из них способны убедительно самовыражаться. Наилучший способ, как я выяснил, помочь людям преодолеть страх и развить в себе смелость и самоуверенность довольно быстро – это выступления перед аудиториями. Я обнаружил, что, когда у меня прошел страх перед аудиторией, у меня прошел страх и при разговоре с отдельными людьми, независимо от их положения и должности.

Что самое сложное в беседе о продаже? Из-за чего срываются контракты?

Главная трудность при продаже – это выявить насущную потребность или главный интересующий клиента вопрос.
Очень многие сделки не были мною заключены, хотя я давал человеку возможность поговорить о жизни, и пытался ответить на все его вопросы. Потом звонил телефон, и он говорил: «Я решил пока ничего не предпринимать». Постепенно методом проб и ошибок я понял, что надо во всем с ним соглашаться, пока не выяснишь истинную причину, почему он решил не покупать.

А что, клиенты не говорят обычно причину отказа?

Одно время я стал записывать свои беседы, пытаясь выяснить, почему люди покупали или не покупали. В 62% случаев первоначальное возражение против покупки совершенно не было настоящей причиной. Я обнаружил, что лишь в 38% ситуаций клиент сообщал мне настоящую причину, по которой не хотел покупать.
Почему так происходит? Почему люди, влиятельные люди, абсолютно честные во всех отношениях, сбивают меня с толку и в ложном свете преподносят факты?
Я потратил много времени на то, чтобы разобраться в этом.
Что важно понять? У человека обычно две причины, чтобы сделать что-то: та, что звучит привлекательно, и настоящая причина.

Фрэнк, Ваши книги сегодня помогают многим людям в бизнесе и, в первую очередь, в продажах. Как появилась идея написать первую книгу?

Как-то Дейл Карнеги мне сказал: «Фрэнк, а почему бы Вам не написать книгу? Многие книги по коммерции написаны людьми, которые никогда в жизни ничего не продавали.
Почему бы Вам не написать книгу о торговле нового типа? Книгу, которая рассказывала бы о том, как Вы поднялись от неудач к успеху в торговле. Расскажите историю своей жизни как агент по продаже.
Через некоторое время я сделал это. Я попытался написать такую книгу, какую я сам искал, когда впервые занялся коммерцией.

Здорово, что Вы это сделали, Фрэнк!
Я уверенна, что многие торговые агенты и финансовые консультанты благодарны за Ваш опыт и пользуются рекомендациями для улучшения качества бизнеса.
Возможно, в конце нашей беседы, Вы бы хотели что-то сказать или пожелать им?

Не бойтесь провала! Когда мы читаем о больших достижениях, там редко пишут о том количестве поражений, что были на пути этих людей. Вы обескуражены ϲʙᴏими неудачами? Не стоит забывать, что ваш средний показатель, возможно, такой же, как у любого другого. В случае если Вы никак не можете найти ϲʙᴏе имя в списке счастливчиков, не списывайте ϶ᴛᴏ на счет ϲʙᴏих поражений. Проанализируйте ϲʙᴏи записи. Скорее всего, Вы обнаружите реальную причину в отсутствии необходимых усилий.
Вы верите в себя и в то, чего хотите достичь в жизни? Вы готовы ко многим неудачам и поражениям?
Независимо от избранного Вами пути, каждая ошибка, каждое поражение — ϶ᴛᴏ как промах в спорте.
Поражения ровным счетом ничего не значат, если за ними приходит успех. И эта мысль должна подбадривать Вас и помогать бороться, когда бороться, казалось бы, невозможно.

Беседовала Евгения Солод.

* Конечно, я не могла взять интервью у Фрэнка Беттджера, он жил и работал в прошлом веке.
   Но, если бы это было возможно, скорее всего, этот диалог был бы примерно таким.
   Любой, кто внимательно читал его книги, сможет это подтвердить.