Он прошел трудный путь и стал примером для миллионов людей, даже не окончив среднюю школу. Господин Беттджер, в Вашей жизни были серьезные взлеты и падения. Сегодня Вы один из самых известных в мире страховых агентов, а Ваши книги об искусстве продаж становятся бестселлерами. Когда-то я мечтал стать звездой бейсбола, но травма руки положила конец спортивной карьере, и, не имея никакого профессионального образования, я мотался по улицам родной Филадельфии, собирая платежи для мебельной компании. Эта фраза вдохновила Вас? Да, я искренне поверил в то, что за большим количеством поражений следуют настоящие победы. И часто эти победы имеют большее значение – за них заплачена цена. Конечно, целеустремленность, вера в себя и в предстоящий успех – это важно. Настоящий успех заключается в энтузиазме. Я бы назвал это воодушевлением. Можно ли выработать в себе энтузиазм или с ним надо родиться? Конечно, его можно выработать! Это благодаря энтузиазму Вы заключили такое невероятное количество контрактов за свою карьеру? Не только. Тогда, когда Талбот произнес решающую в моей жизни фразу, я сказал себе: «Смотри-ка, Фрэнк Беттджер, у тебя здоровые ноги. Ты можешь пойти по домам и искренне рассказать про свою жизнь четверым или пятерым гражданам ежедневно; так что дела у тебя поправятся». Я решил вести запись числа своих визитов за этот период, просто чтобы убедиться, что я действительно побеседовал с четырьмя людьми в день. Ведя записи, я обнаружил, что могу значительно увеличить количество таких визитов. Как Вы считаете, тяжело работать в продажах? Каждый смог бы добиться здесь успеха? Продажи – самое простое дело в мире, если ты работаешь на максимум, но это труднейшее дело, если работаешь спустя рукава. Наверняка, многие отказывались от встреч. Люди не очень любят, когда им что-то пытаются продать. Люди не любят, когда им продают. Но, они любят покупать. Поэтому я принимаю роль помощника покупателя. Вам постоянно приходится общаться с людьми. Многим людям не хватает смелости разговаривать с незнакомцами и, тем более, продавать им что-то. У Вас не было такой проблемы? Что Вы! Конечно, такая проблема была. Этот страх был моим злейшим врагом. Что самое сложное в беседе о продаже? Из-за чего срываются контракты? Главная трудность при продаже – это выявить насущную потребность или главный интересующий клиента вопрос. А что, клиенты не говорят обычно причину отказа? Одно время я стал записывать свои беседы, пытаясь выяснить, почему люди покупали или не покупали. В 62% случаев первоначальное возражение против покупки совершенно не было настоящей причиной. Я обнаружил, что лишь в 38% ситуаций клиент сообщал мне настоящую причину, по которой не хотел покупать. Фрэнк, Ваши книги сегодня помогают многим людям в бизнесе и, в первую очередь, в продажах. Как появилась идея написать первую книгу? Как-то Дейл Карнеги мне сказал: «Фрэнк, а почему бы Вам не написать книгу? Многие книги по коммерции написаны людьми, которые никогда в жизни ничего не продавали. Здорово, что Вы это сделали, Фрэнк! Не бойтесь провала! Когда мы читаем о больших достижениях, там редко пишут о том количестве поражений, что были на пути этих людей. Вы обескуражены ϲʙᴏими неудачами? Не стоит забывать, что ваш средний показатель, возможно, такой же, как у любого другого. В случае если Вы никак не можете найти ϲʙᴏе имя в списке счастливчиков, не списывайте ϶ᴛᴏ на счет ϲʙᴏих поражений. Проанализируйте ϲʙᴏи записи. Скорее всего, Вы обнаружите реальную причину в отсутствии необходимых усилий. Беседовала Евгения Солод. * Конечно, я не могла взять интервью у Фрэнка Беттджера, он жил и работал в прошлом веке.
Фрэнк Беттджер:
«Самый главный секрет продажи — это найти, что нужно другому, а затем помочь ему найти лучший способ заполучить это».
Фрэнк Беттджер – один из самых высокооплачиваемых торговых агентов в США и один из самых успешных страховых консультантов в мире.
Когда он был совсем маленьким, его отец умер, оставив матери пятерых детей.
Когда Фрэнку было одиннадцать, ему приходилось вставать в полпятого утра, чтобы продавать газеты на перекрестках, помогая овдовевшей матери.
В 14 лет ему пришлось бросить школу и стать помощником слесаря-паропроводчика.
В восемнадцать он стал профессиональным игроком в бейсбол и два года играл за команду «Сент-Луис Кардинале».
Но, играя против команды «Чикагские бычки», он повредил себе руку, и ему пришлось оставить бейсбол.
Затем он начал продавать страхование жизни для Fidelity Mutual Life Insurance Co.
Сначала он был самым неуспешным, и даже хотел бросить эту работу.
Но, он не ушел.
Он заключил около 40 000 сделок, что эквивалентно пяти контрактам ежедневно в течение более двадцати пяти лет.
Какой момент своей жизни Вы считаете самым важным и значимым, максимально повлиявшим на такой успех?
Спустя два неудачных года, я попытался продавать страховые полисы, но стал жить еще хуже и, решив, что «не создан для торговли», был намерен бросить это занятие.
Но, вернувшись в офис страховой компании за своими личными вещами, я случайно попал на совещание агентов и услышал фразу президента компании Талбота: «Джентльмены, в конце концов, все дело сводится к одному, к одной простой вещи… общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела!»
Эта фраза стала поворотным моментом в моей жизни.
Важно понять, что величайшим достижением будет количество промахов после последнего попадания. Чем больше это количество, тем ближе Вы к следующему попаданию.
А какое еще качество нужно иметь человеку, чтобы стать успешным в продажах?
Мне нравится, когда люди воодушевлены. Тогда они воодушевляют клиентов, и мы делаем бизнес.
Энтузиазм — одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно потому, что это — одно из самых редких качеств и в то же время одно из самых заразительных.
Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже проникнется им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли.
Без энтузиазма ваш разговор о продаже будет нужен как прошлогодний снег.
Я знаком с одним страховым агентом, который не знал и десятой доли того, что следовало бы знать о страховании, однако он заработал на этом состояние и отошел от дел через двадцать лет. Его зовут Стенли Геттис. Причина его выдающегося успеха заключалась не в знании, а в энтузиазме. Он выработал его в себе. Он просто заставлял себя каждый день работать с энтузиазмом.
К чему я веду? К тому, что важно планировать свои встречи, делать записи в ежедневнике и никогда не забывать своих клиентов. Записи помогают организовать себя. Без записей нет никакой возможности выявить, что же мы делаем не так. Я получаю вдохновение, изучая свои записи.
Вы не получите комиссионных, не заключив контракт. Вы не сможете заключить контракт, не выписав квитанцию. Вы не выпишете квитанцию, не поговорив с клиентом. Вы не сможете поговорить с клиентом, не встретившись с ним. Такова суть вопроса.
Фундаментом всего бизнеса, связанного с продажей, являются встречи с людьми.
Самый главный секрет продажи – это найти, что нужно другому, а затем помочь ему найти лучший способ заполучить это.
Отказ от встречи может быть только в том случае, если Вы не смогли правильно ее назначить, заинтересовать человека встретиться с Вами.
Во-первых, продайте встречу; во-вторых, продайте товар.
В какой-то момент я начал понимать, что никогда не поправлю свои дела, если не смогу преодолеть робости и страха при разговоре с незнакомыми людьми.
Я решил эту проблему благодаря курсам ораторского мастерства.
Все руководители и люди, добившиеся успеха, с которыми мне довелось встречаться, обладали смелостью и были самоуверенны, и большинство из них способны убедительно самовыражаться. Наилучший способ, как я выяснил, помочь людям преодолеть страх и развить в себе смелость и самоуверенность довольно быстро – это выступления перед аудиториями. Я обнаружил, что, когда у меня прошел страх перед аудиторией, у меня прошел страх и при разговоре с отдельными людьми, независимо от их положения и должности.
Очень многие сделки не были мною заключены, хотя я давал человеку возможность поговорить о жизни, и пытался ответить на все его вопросы. Потом звонил телефон, и он говорил: «Я решил пока ничего не предпринимать». Постепенно методом проб и ошибок я понял, что надо во всем с ним соглашаться, пока не выяснишь истинную причину, почему он решил не покупать.
Почему так происходит? Почему люди, влиятельные люди, абсолютно честные во всех отношениях, сбивают меня с толку и в ложном свете преподносят факты?
Я потратил много времени на то, чтобы разобраться в этом.
Что важно понять? У человека обычно две причины, чтобы сделать что-то: та, что звучит привлекательно, и настоящая причина.
Почему бы Вам не написать книгу о торговле нового типа? Книгу, которая рассказывала бы о том, как Вы поднялись от неудач к успеху в торговле. Расскажите историю своей жизни как агент по продаже.
Через некоторое время я сделал это. Я попытался написать такую книгу, какую я сам искал, когда впервые занялся коммерцией.
Я уверенна, что многие торговые агенты и финансовые консультанты благодарны за Ваш опыт и пользуются рекомендациями для улучшения качества бизнеса.
Возможно, в конце нашей беседы, Вы бы хотели что-то сказать или пожелать им?
Вы верите в себя и в то, чего хотите достичь в жизни? Вы готовы ко многим неудачам и поражениям?
Независимо от избранного Вами пути, каждая ошибка, каждое поражение — ϶ᴛᴏ как промах в спорте.
Поражения ровным счетом ничего не значат, если за ними приходит успех. И эта мысль должна подбадривать Вас и помогать бороться, когда бороться, казалось бы, невозможно.
Но, если бы это было возможно, скорее всего, этот диалог был бы примерно таким.
Любой, кто внимательно читал его книги, сможет это подтвердить.